德州电子商务培训必会 利用消费行为优化网络营销

  • A+
所属分类:电子商务

网络营销目的无非是为了销售,在实体营销中,品牌可以透过展示、试用方式让消费者直接感受产品使用或服务体验,那么如果场景转移到电商营销呢?纯数字线上销售,无论是视频还是图文属性,当受众触及销售讯息或营销属性时,终究都只有「视觉」感受,无法体会到实体网络营销诉求的五感;当感受只剩下视觉时,品牌就该深入思考在电商营销流程各个阶段,消费者都在意些什么?又该在哪个节点当中植入有效属性以取得转换效益。

谈电商营销流程,在消费者真正下单前甚至是取得产品开始体验前,就包含了触及、观察两大阶段;其中触及阶段又分为主动推送及被动集客两种形式,随着消费者进入营销流程方式不同,当下对品牌及产品熟悉度、需求也大不相同,这就会直接影响网络营销导入强度规划。

当消费者触及销售属性并开始进入观察阶段后,依据其进入营销流程时思考状态不同,需要植入的网络营销概念也不尽相同。如同单从主动推送跟被动集客两种形式触及陌生受众来探讨,电商营销该以何种形式来带给消费者数位体验?关键并非在于如何在当下就让消费者取得体验感受,而是必须思考受众当时状态,规划体验顺序。

主动推送是今日电商营销最常见潜在消费者触及方式,无论是透过联播网广告或者是Facebook广告,在消费找尚无购物需求情况下,将产品及服务销售讯息推送到他们面前,都算是主动推送行为。

此营销阶段主要创建在消费者对于产品服务,甚至是品牌完全陌生情况下,但透过数字广告受众可捕捉特性至少可以预估这些潜在消费者可能使用过同类型商品,又或者是具有商品服务需求、兴趣受众。

针对这类对于品牌甚至产品还陌生之受众,要尝试让他们从陌生品牌营销资讯中取得体验感受,其实相当困难,却可以尝试让他们「渴望」体验。如果不单单只是进行纯线上销售,本身还有实体营业厅或寄售点,那么透过数字线上触及潜在消费者引导到线下实际体验当然是最直接作法。

即便没有实体渠道布局,纯电商营销依然具有相当多可以降低消费者抗性,刺激他们「体验」的方式。例如透过货到付款或超商取货付款,降低消费者于营销流程中动作及思考繁复度;加以搭配七天试用期及对应退货机制,自然可以降低消费者对于陌生品牌商品必然存在之质疑及抗性,尝试将体验流程拉至取得商品后。

当然,如果品牌因此产生大量退货,则必须进一步思考是否推广或捕捉方式出问题,甚至是产品本身无法接受网络营销考验。

被动集客阶段,透过属性让消费者融入体验情境

有别于主动推送阶段要刺激消费者渴望尝试而进入购物流程,被动集客阶段则要在当下就让消费者感受到「体验」。

被动集客阶段主轴创建于搜索营销上,当消费者进行搜索行为,当然是已经具有显性或隐性购物需求,甚至于不单单只有产品服务需求,还有强烈品牌需求。这个时候品牌就该透过属性引导网络营销效益,让受众触及营销资讯时都能进入情境。

依据消费者思考模式不同,品牌也必须创建规划不同触及方式,才能让网络营销效益真正发挥。单就电商营销而言,消费者搜索时不外乎主要是:一、想寻找产品资讯;二、有明显品牌需求;三、单纯有问题想解决之隐性需求。针对上述三项消费者状态,于电商营销流程中,品牌于网络营销面思考,可分别以下列方式思考:

如果消费者已经有明显产品需求,那么直接透过图文介绍甚至是以视频表现出产品使用情况、优势证明,自然就能让消费者清楚了解产品使用情境。而倘若消费者已经是有明显品牌需求之竞品消费者,那么透过「优势强化」或是利用部落客等外部属性协作让这些他品牌消费者质疑过去购买行为,就是最佳作法。

电商营销想落实网络营销,关键无非在于隐性消费者捕捉。这类消费者类似主动推送流程受众,但却又有更强烈产品需求,锁定这类受众就要尝试透过属性营销优化,将产品需求深植入他们心中。

隐性消费者虽然可能具有产品购买需求,但却也未必喜欢广告,透过痛点捕捉、协助解除痛点并植入产品能优化相关说明,就能进一步取得信任,并使其将信任转移到产品上,在纯电商营销流程中,落实网络营销!



发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: