为什么在做电商开网店前你应该先参加培训学习一下?

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所属分类:电子商务

现实就是无情的冷雨,开网店的难点也非常鲜明。以下依然是我综合我在业界多年的经验,整理出来开网店的难点。主观意识中,因为但凡我亲眼看过开网店失败的人差不多都是败在这些地方:

电商运营难度高

广告操盘技术稀缺

广告费用占比营业额2%以上

获客成本过高

为什么在做电商开网店前你应该先参加培训学习一下?

以下一一分析与说明开网店失败原因。当然还有其他大大小小的因素,但重点绝对是这几个。这几项就是最大的坑,我写出来给你看这坑长什么样子:

开网店难点01:电商营运难度其实很高

开网店很简单,自己就能把整套弄好。但电商的「营运」就是一项难度极大的技术活了,也就是标准的「进入门槛低,但获利门槛极高」的一项事业。

电商运营是一项「跨部门」「跨专业」「执行难度大」的专业技术活。无论哪一间网店都是遵循著这个公式:

流量× 转换率× 客单价 = 营业额

电商运营难点的地方就在于要同时端好这几个盘子不能掉到地上,时间又很紧迫,几乎都以月为单位,偏偏中小企业又没有专业的电商营运团队,造成都在乱做碰运气的局面,成功就成功了,没成功就整个电商事业放在旁边。依据各个元素,说明一下电商营运的难处在哪里:

1 流量

2 转换率

3 客单价

开网店电商营运难题A:「流量」

流量也就是客人的意思。这些客人走进店里逛逛不一定会买东西(转换率)但想要业绩,前提一定是你家网店有客人。这就牵涉到电商经营中的万年难题「引流量」上头了。引流量有很多方式,有免费的有付费的,但引流量凡但扯到花钱,就延伸出「获客成本」的问题。

常见的引流量方式有:网络广告投放和投放广告

这两种效果都很快,但会花钱。花钱是没关系,问题在于,花了钱可能销售额连广告费都赚不回来。比方说花了5万元的广告只换到3万元的营业额,整个赔钱。

你哭著对我说,童话里都是骗人的…

为什么在做电商开网店前你应该先参加培训学习一下?

我们都看过很多电商的成功案例,电商热血创业故事,从一穷二白一路经营到年营收过亿。但真的换自己来做,就是各种爆。一次两次之后,就将丧失对电商的信心了。尤其是网络广告,烧钱之快,一个月想烧多少都可以,一但换不出利润,公司倒闭也是分分钟的事情。我看过学生的广告一个月烧80万元,但只换到20几万的业绩,营业额噢,不是毛利噢,成本都还没有扣。下个月直接放弃。不敢再做电商广告投放。因为烧钱的速度实在太快,中小企业往往跟不上这种节奏。

引流量入商店,说起来简单,实际上操作起来,动不动5万元、10万元预算在烧的,很恐怖的。

开网店电商营运难题B:「转换率」

转换率白话地说,就是有100个人点到你的网站逛一逛,然后只有2个人下了订单。转换率就是2%你说怎么这么惨。其实不是惨,电商转换率1%~5%都属正常。电商转换率就是这么低。你看实体门店的流量,假设有100个客人走进门店,好歹也也有个20、2张订单吧!(不然他走进门店干嘛)你猜猜看有100个客人走进7-11门店,7-11会有几张订单?我估计是70多张订单。剩下没消费的是来等人跟吹冷气的。实体店面的转换率远较电商网店来得高。

而电商营运人员要是长年都做实体店面的操盘,突然拉来做电商网店的操盘,将会非常不适应。因为转换率低到完全违背她的经验。

转换率牵涉到引流量的规模。预设花钱引来的流量100个只会有2张订单,引流量的规模与策略都需要重新考虑才行。电商生意难就难在这里,引流量都要花钱,每一个流量都要花钱买,然后转换率超低。(相较于实体门店)因此,提高转换率就是电商营运的首要目标。技术活在这里。很多没有经营过电商的营运人员很难在短时间之内征服这道题目。变成容易盲目去寻找便宜的流量,转换率低就让它低了,长期下来,网店的体质孱弱,变成烧钱机器。

开网店电商营运难题C:「客单价」

就一张订单卖多少钱,这有啥好讲的?

其实客单价的设定,牵涉到商品毛利的控制。也就是说电商营运人员不只要会卖,还需要对商品订价、组合包定价有深入的研究。知道如何制作组合活动能够得到极限的毛利,并且还不至于影响到转换率。一般来说电商有著固定成本,就是运费。运费都要估150元才可以,包含包材、缓冲材、理货人员薪资摊提等。

客单价设计的艺术在于,消费者感觉划算,就一直加购。原本要买一个特定商品而已,看到一组比较划算,那就买一组。前往结帐又看到差76元可得到一个非卖品赠品,感觉好像要买一下,就底下加价购一个139元每人限购一个的商品。凑成一张订单。

结帐过程中满满的套路,都是为了拉抬客单价保护毛利。

电商营运的难度很高,高在用跑的,还不能让「流量」「转换率」「客单价」三个盘子掉下来。

开网店难点02:广告操盘技术的人你挖不到

开网店有个很重要的特色就是网络广告投放。广告如果投放得好,赚钱速度确实很快。10万元广告金换到80万业绩回来,根本印钞票。也因此,好的广告操盘手非常稀缺。稀缺程度已经到了几乎找不到人。都被品牌商高薪挖走了。中小企业只能自己训练或是委托广告代理公司。

难点A:只能自己训练广告操盘手

没办法,广告操盘手这种身手,他只是没有货在手上而已,完全可以自干。我认识很多都是品牌商的营销窗口,因为被公司逼著做电商,自己也算有一点兴趣,拿著公司的预算练自己的功。学好之后,就离职开公司接案子了。造成广告操盘手常常青黄不接。

中小企业也没有训练广告投放的一套内部教材。都是叫负责电商的去外面上课,如果能学会,实操有绩效,那真的是捡到。如果没有绩效,电商就摆在一边。以免烧广告费又不知道烧去哪里。

为什么在做电商开网店前你应该先参加培训学习一下?

好的广告操盘手可以做到比方说ROAS 3~5是100万月广告预算以下时为基础表现。你说才3到5倍而已也太烂,其实这是广告平台现在正常的表现。也就是说你家商品毛利要是没有到40%以上,广告操盘手会离开你的。因为他必须要做到ROAS 5~8你才赚钱,那业界多的是3~5被就很赚钱的品牌商,他河谷蹲在你这里?因此,毛利低的品牌商,广告操盘手都会跑掉。在你这里干太累了,别人家好赚多了这样。

注:广告支出回报 (RoAS) 的计算公式是:总广告销售额除以总广告支出(总广告销售额/总广告支出)

难点B:委托广告代理商

这种公司业界品质参差不齐。有的公司确实很厉害,厉害到品牌商拿著大把钞票请他代理还要排队。有的公司只是几个摸过广告后台的大学生就跑出接案子。所以中小企业很容易受骗。中小企业又没什么钱,变成3万元广告预算好不容易拿出来了,却要求广告商做出百万业绩,做不到就是广告商诈骗他的钱。这种也是很多。广告代理公司都很大小眼的。我不是怪广告公司,而是今天若是我来经营广告公司,我势必也会大小眼。你看看以下例子:

A品牌商月广告预算80万元,要求做绩效到20万~400万营业额,出图快配合度高

B品牌商月广告预算3万元,要求做到绩效100万元,没有美工人员,配合度0又很爱吵

你是广告代理商你想接谁的生意?废话当然是放弃B品牌商!

为什么在做电商开网店前你应该先参加培训学习一下?

这就是现在社会的现实。也是中小企业电商难做的地方。因为预算小,根本没人想帮忙。变成样样都只能自己来。自己投广告自己慢慢学。委托外面,即使3万元是你好不容易挤出来的预算,但对广告商而言,你是小到不能再小的鸟蛋案子,接不接都无所谓,给你骂也无所谓。当然是顾好大预算的广告客户。造成中小企业往往在电商广告这一块,被人家轻视。自己学又觉得很难,去找代理商又被人家看不起,整个失败。

开网店难点03:网络广告很贵,占比将达营业额2%以上
电商开网店广告很贵,这已经是做电商的人都知道的常识了。

可以有多贵呢?就像标题写的,做100万的业绩,可能广告费就2万多。变成东扣西扣赚不到10万块钱。这就是电商现在险峻的现实。如果你家做广告100万业绩只需要花费10万不到的广告,毛利又还可以,那么你赶快烧100万、20万的广告金,迅速把市场洗干才行。好赚不会天天好赚的。

电商现状已经严苛到,1/3营收拿去打广告

不是我危言耸听。是真的就这么贵。现在国内的电商就是在竞争这个东西。有些广告说真的引流量的效果很好,造成大家都来买广告。实际上,广告的版位就是有限的,形成竞价飙高。国内网络广告的便宜好日子已经过去了,现在就是贵,贵到一不小心可能赔钱。并且一个月3万元也吸引不到什么流量。

广告太贵了!这是现在国内开网店做电商的困境。也就是说,除非你带著金钱资源来打仗,否则都是要用时间去换战果的。比方说免费的内容营销、广告广告交换开团等等的,都需要花时间去交换。广告依然是最快的方法,可惜广告很贵。

电商营运人员就是在有限的资源有限的流量上头,将手中这门生意玩到赚钱。这就是我说的广告很贵所形成的难度门槛。说实话,刚开始经营电商的人,很多都不知道广告有多贵。变成再玩一场高难度的战争他自己不知道,就被投入战场上被人家玩来玩去。

开网店难点04:获客成本高到赔钱,来不及优化就倒了

获客成本过高,是导致电商失败的直接原因。开网店做生意,我们换个角度看,就是一个「花钱买订单」的游戏。如果你花少少的钱就能买到大大的订单,那就是赚大钱的节奏。相对的,如果你花大大的钱,却只买到小小的订单,那就是赔大钱的鼓声。你说,怎么会有这种事情?我告诉你,天天发生。

比方说现在很火的网红广告,每一次合作都好几万,你有手感花这个钱能够赚取超过3倍5倍的业绩吗?我有学生都曾花过8万元请网红直播,结果直播结束订单加总只有1万多元,这就赔钱了。做电商,赔钱实在有太多地方可以赔钱。花钱买广告结果效果不如预期、花钱做广告结果效果不如预期、种种效果不如预期体现回来就是「获客成本」过高,高到赔钱。

获客成本过高,是现在初入电商的通病,获客成本是果,广告价格涨起来与营运技术不够力是因。这也是电商经营难的地方,开网店的最高门槛。

开网店难点总结:开店门槛低,营运技术门槛高。



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