泰安中小企业要掌握各营销环节的执行KPI

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所属分类:网络营销

无论是中小企业还是大企业,只要谈网络营销,不管是线上还是线下,一定要讨论的就是关键绩效指标KPI(Key Performance Indicator)。在各个网络营销的环节及阶段中,都可能会有相对的绩效目标,甚至于有些时候在一个环节当中还可能设计多个目标,而加以延伸出关键目标指标KGI(Key Goal Indicator)。当然,作为一种网络营销方法,成长骇客在执行上自然也少不了借此来审视成效。

又或者可以说,在成长骇客的运用上,KPI的追寻又更加的直接,甚至于对于追求实质效益的成长骇客策略而言,ROI才真正是值得探讨的指标。那么,中小企业是否又知道,又该判断哪些KPI指标,来研判某个环节或是整体网络营销架构的好坏呢?

Acquisition(接触用户):网站获得的流量。

Activation(会员取得):网站取得之会员资料。

Retention(会员回流):会员回购概率或是网站的旧访客数。

Referral(扩散情况):网站属性、商品分享情况,或推荐加入之会员数。

Revenue(交易完成):网站交易情况或者是完成任务目的之数量。

上述的五个流程及指标,就是中小企业在导入成长骇客策略中的AARRR模式后,可以进一步锁定的几个KPI评估数值。那么,又该如何对于这些任务指标进一步掌握?由浅入深,学着思考成长骇客策略。成长黑客策略的模式看似五个,依据排列下来,但事实上对于多数中小企业来说,最直接的获益来源无非便在于上述五个流程当中的接触用户(网站流量)及交易完成(转换率),而如果没有产生消费,只先成为会员,在集客销售活动当中,也只能说是完成一半的及格指标。

那么,在这个基本的订单模式转换当中,最基本要取得的KPI无非就是网站的流量,甚至是不重复流量数。进一步则是订单的转换情况。到底应该获得多少的用户基数才叫符合要求?不妨可以利用反推的方式,来思考流量的KPI。就一般情况来说,多数中小企业在成长阶段都必须依赖付费媒体来取得流量,因此最简单的评估方法就是利用广告的投入成本与订单进行投资报酬率的计算,该获得多少订单(Revenue)就相当清楚。

而如果保守估计,转换率约为1%,那么又该获得多少的不重复流量(Acquisition)才能算符合任务条件的KPI,也就相当清楚。透过这样的计算方式,中小企业则需要进一步思考的则是如何透过搜索引擎或是分享扩散的方式,来进一步取得免费流量,减少付费媒体的广告支出,加大投资报酬率。除了上述用户/流量取得外,之所以会将会员获取视为成长骇客策略的模式之一,无非是因为用户资料对于中小企业来说也是极为珍贵的一项网络营销资产,同时在集客的过程中,原则上用户转换为会员的比率又可能高于购买行为。成长骇客的目的,除了是为业绩带来直接的成长外,持续且自动化的带动业绩发展,并减少网络营销成本的投入,也是重要的评估方向。

也因此,中小企业除了不断的接触陌生用户之外,尝试针对已购用户进行回购推广或进一步刺激尚未购买的会员初次购买,也是重要的网络营销环节。针对这部份的网络营销步骤,透过会员EDM或是在网络营销(Remarketing)的广告策略,能有效的满足中小企业所规划并期望获得的Retention(回购)指标及Activation(会员取得)的价值活化。

另外在降低付费媒体成本投入,利用免费流量的增加进一步提高投资报酬率的策略上,Referral(扩散分享)的指标完成在社群网络营销的时代,具有相当的关键性。平台本身是否设置了社群化的串连及网络营销机制,又或者中小企业是否规划了会员推荐的奖励机制,让每一个会员都愿意帮你推荐更多会员?当然,如何透过广告、奖励这些非付费成本投入的方式,让每一个浏览网页或是商品页的网友,都能发自内心的分享页面到自己的社群媒体上,延伸出自然扩散的效益出现,更是成长骇客策略当中极为重要的一环。是否曾经浏览过某些让你觉得不分享不行的商品页面呢?回想一下那些网页是如何吸引你,又是如何引导你做出分享的动作。提高自然扩散甚至是病毒扩散的KPI,就是优化成长骇客策略的致胜关键!



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